Funil reverso: como calcular quantos leads você precisa
Funil reverso é o cálculo que parte da meta de receita e volta até o topo: quantos clientes, propostas, reuniões, leads e visitantes você precisa para chegar lá. Preencha os campos abaixo e veja o resultado na hora. Roda no navegador e não guarda os valores que você digita.
Resultado
Exemplo
Exemplo: meta de R$ 100.000, ticket médio de R$ 10.000, 2% de visitante para lead, 20% de lead para reunião, 40% de reunião para proposta e 25% de proposta para cliente.
Clientes: R$ 100.000 ÷ R$ 10.000 = 10.
Propostas: 10 ÷ 25% = 40.
Reuniões: 40 ÷ 40% = 100.
Leads: 100 ÷ 20% = 500.
Visitantes: 500 ÷ 2% = 25.000.
Conversão de lead a cliente: 20% × 40% × 25% = 2%.
Por que o topo do funil precisa ser tão grande
O consultor de vendas Chet Holmes descreve, no livro The Ultimate Sales Machine, uma pirâmide do comprador: em qualquer mercado, só uma fração pequena está pronta para comprar agora. Na referência dele, cerca de 3% estão comprando, 7% estão abertos a ouvir uma proposta e os outros 90% ainda não pensam no assunto, não se veem como clientes ou não têm interesse.
Esses percentuais são uma referência dele, não uma regra universal, e mudam de mercado para mercado. O que importa aqui é a lógica: se poucos estão prontos para comprar, o topo precisa ser grande, e a calculadora mostra esse tamanho em números.
Para concentrar o esforço, Holmes propõe o Dream 100: uma lista das cerca de cem contas que você mais quer como clientes, trabalhadas uma a uma, com contato constante e conteúdo útil, em vez de disparar para uma base enorme. Funciona bem em B2B de ticket alto, onde cada conta vale muito.
Use o resultado como ponto de partida para decidir onde investir: aumentar o volume de leads, melhorar uma taxa ou subir o ticket.
Perguntas frequentes
O que é um funil reverso?
É o cálculo feito de trás para frente. Em vez de começar pelo tráfego e ver quanto vira receita, você começa pela meta de receita e descobre quantos clientes, propostas, reuniões, leads e visitantes são necessários para chegar lá.
Onde encontro as taxas de cada etapa?
No seu CRM e no GA4, olhando as últimas semanas ou meses: usuários que viraram lead, leads que viraram reunião, reuniões que viraram proposta e propostas que fecharam. Se ainda não mede, comece com uma estimativa honesta e troque por dados reais assim que tiver.
Por que o resultado é arredondado para cima?
Porque não existe meio cliente nem meia reunião. Cada etapa é arredondada para cima antes de calcular a etapa anterior, o que dá um número que você consegue planejar.
O número de leads ficou grande demais. E agora?
Veja qual taxa está mais baixa: é onde melhorar rende mais. Aumentar o ticket médio também reduz o funil inteiro. O Diagnóstico de Maturidade em Growth ajuda a achar o gargalo.
Onde ficam MQL e SQL nesse funil?
Cada empresa define MQL e SQL de um jeito, por isso a calculadora usa etapas que todo mundo mede igual: lead, reunião, proposta e cliente. Se você mede MQL e SQL, multiplique as taxas das etapas entre o lead e a reunião e use o resultado no campo Lead → reunião.
Onde vejo os visitantes do meu site?
No GA4, o número de usuários no período da meta. Use a média de alguns meses, não o mês de um pico.
Quer saber onde o seu growth trava?
O tamanho do funil é um número. O Diagnóstico de Maturidade em Growth mostra o que está por trás dele: aquisição, retenção, dados e processo. É grátis e leva poucos minutos.
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