É bom deixar claro que growth não é aquisição. Embora a aquisição de clientes seja um componente importante do crescimento, o growth refere-se a um processo mais amplo que envolve otimização e expansão de várias áreas do negócio, como retenção de clientes, aumento de receita, melhoria da experiência do usuário e aumento da eficiência operacional.
É verdade que muitas startups precisam de uma tração inicial para desenvolver seu negócio, e a aquisição de clientes pode ser uma parte fundamental desse processo. No entanto, o crescimento não se limita apenas à aquisição de clientes, e uma empresa/startup que se concentra exclusivamente nessa área pode perder oportunidades valiosas de otimizar outras áreas do negócio.
No entanto, existem várias estratégias que podem ajudar a impulsionar o crescimento, e uma das mais importantes é testar diferentes canais de aquisição.
Neste guia prático, discutiremos como encontrar o melhor canal de aquisição para crescer sua empresa ou startup.
Defina seus objetivos de crescimento
Antes de começar a testar diferentes canais de aquisição, é importante definir seus objetivos de crescimento. Você precisa ter uma ideia clara de quanto deseja crescer e em quanto tempo. Isso ajudará a orientar suas estratégias e garantir que você esteja medindo o sucesso com base em métricas relevantes.
Uma delas, é a North Star Metric, ao definir a NSM, você está definindo um objetivo claro e tangível que pode ser medido e avaliado continuamente. Isso ajuda a garantir que todos na sua empresa estejam alinhados em torno de um objetivo comum e trabalhando juntos para alcançá-lo.
Identifique seus canais de aquisição
Existem muitos canais de aquisição com características diferentes, que você pode usar para sua empresa ou startup, incluindo marketing de conteúdo, publicidade paga, SEO, mídia social, email marketing, entre outros.
Para descobrir qual canal de marketing é o mais adequado para direcionar seus esforços, é importante responder a três perguntas fundamentais:
- Qual é o custo de aquisição de clientes por canal?
- Quantos clientes você pode obter por meio de cada canal?
- Esse tipo de cliente está dentro do seu público-alvo?
Responder a essas perguntas ajuda a identificar quais canais de aquisição são mais eficazes para alcançar seus objetivos de crescimento e, assim, focar seus esforços e recursos nos canais que apresentam o melhor desempenho.
Framework Bullseye
É uma metodologia, do livro “Tração”, escrito por Gabriel Weinberg e Justin Mares, para ajudar as startups a identificarem e se concentrarem nos canais de marketing mais eficazes para o seu negócio.
Abaixo, a lista com os 19 canais de tração e seus KPIs:
1. Publicidade em motores de busca (Google AdWords, Bing Ads) | KPI: Custo por clique (CPC);
2. Publicidade em redes sociais (Facebook Ads, LinkedIn Ads) | KPI: Custo por aquisição (CPA);
3. Relações-públicas (comunicados de imprensa, guest posts) | KPI: Número de menções na imprensa;
4. Marketing de conteúdo (blogs, infográficos, eBooks) | KPI: Número de downloads e/ou visualizações;
5. Email marketing (newsletters, automação de marketing) | KPI: Taxa de abertura e taxa de cliques;
6. Marketing de crescimento viral (referral marketing, incentivos para compartilhamento) | KPI: Fator de crescimento viral (K);
7. SEO (otimização para mecanismos de busca) | KPI: Posicionamento nos resultados de busca (SERP);
8. Marketing de afiliados (comissões por vendas) | KPI: Taxa de conversão;
9. Marketing de eventos (participação em feiras e eventos) | KPI: Número de leads gerados;
10. Marketing de vendas (vendas diretas, telemarketing) | KPI: Taxa de conversão e ticket médio;
11. Parcerias (parcerias com outras empresas) | KPI: Número de leads gerados;
12. Plataformas de negócios (marketplaces, app stores) | KPI: Número de downloads/instalações e taxa de conversão;
13. Publicidade em display (anúncios em banner em sites) | KPI: Custo por mil impressões (CPM);
14. Descontos e ofertas (cupons, promoções) | KPI: Taxa de conversão e ticket médio;
15. Marketing boca a boca (recomendações de clientes) | KPI: Número de referências e/ou avaliações positivas;
16. Desenvolvimento de produto (refinar e melhorar o produto) | KPI: Nível de satisfação do cliente e taxa de recompra;
17. Comunidade (criação de uma comunidade em torno do produto/serviço) | KPI: Número de membros ativos na comunidade;
18. B2B sales (vendas para empresas) | KPI: Taxa de conversão e ticket médio;
19. Engenharia reversa de mercado (análise da concorrência) | KPI: Número de insights e ações tomadas a partir da análise;
Cada canal é adequado para diferentes tipos de negócios e pode ter diferentes KPIs para medir o sucesso.
Por exemplo, no canal de Publicidade em motores de busca (Google AdWords, Bing Ads), o KPI é o custo por clique (CPC), ou seja, o valor que a empresa paga por cada clique em um anúncio. Se o CPC for alto, pode significar que a empresa precisa otimizar melhor os anúncios ou as palavras-chave para reduzir o custo por aquisição (CPA).
Teste canais de marketing não convencionais
A maioria das empresas se concentram em canais de aquisição tradicionais, como mídia paga, SEO e mídias sociais, mas nem sempre esses canais são os mais eficazes para cada negócio.
É importante pensar fora da caixa e testar canais de marketing menos convencionais, como marketing de afiliados, parcerias estratégicas, publicidade offline, marketing de conteúdo não textual, eventos e conferências, entre outros.
Apesar da dificuldade de implementação e metrificação desses canais, eles possuem a vantagem da escalabilidade além da eficácia no alcance do público-alvo.
Realize experimentos
Uma vez que você tenha selecionado seus canais de aquisição, realize testes A/B para com diferentes abordagens e mensagens. Isso pode envolver diferentes tipos de anúncios, conteúdo ou canais de comunicação. Certifique-se de que os testes sejam bem definidos e tenham um objetivo claro. Por exemplo, fazer duas versões de um anúncio para ver qual gera mais cliques ou conversões.
Use ferramentas de análise para avaliar a eficácia de seus esforços de aquisição de clientes e identificar áreas para melhorias. Certifique-se de que você está medindo os KPIs relevantes para seus objetivos de negócios.
Otimização contínua
Com base nos resultados de seus testes, otimize continuamente seus canais de aquisição. Isso pode envolver ajustar suas mensagens, mudar seu público-alvo ou ajustar sua abordagem de marketing. Lembre-se de que os canais de aquisição eficazes mudam ao longo do tempo, então é importante continuar testando e ajustando sua estratégia de aquisição de clientes para maximizar seu sucesso.
Repita o processo
Testar canais de aquisição é um processo contínuo. À medida que seu negócio cresce e muda, você pode precisar ajustar suas estratégias e testar novos canais de aquisição. Certifique-se de manter um registro detalhado de seus testes e resultados para que você possa ajustar suas estratégias e obter os melhores resultados.
Para finalizar é sempre importante documentar os experimentos, seja qual for o estágio da empresa ou startup, é colocar como prioridade aprender com os esforços de aquisição. Nesse período, a startup está explorando um novo público, lançando um produto totalmente diferente ou realizando um reposicionamento.
Para atingir o aprendizado necessário, é preciso explorar o que gera mais engajamento, identificar qual audiência tem maior interesse no produto, compreender como monetizar, identificar que tipo de atributos têm maior adesão e outros fatores relevantes. Ao coletar e analisar essas informações, a empresa ou startup poderá ajustar sua estratégia e se aproximar do product market fit.